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20201219我思故我在230/10000学习成长224（2h） 四 面对强硬的谈判对手 本文讲述两个谈判技巧，利用对方的准则及循序渐进。 利用对方的谈判准则是众多极其有效的谈判技巧之一，对付那些难对付的谈判者尤其有效。这个世界本来就是不公平的，不断有人和公司违反自己制定的准则，他们对服务作出承诺又违反承诺。而这一技巧发挥作用是人类心理学的一个基本准则。即人们讨厌自相矛盾。你让人们在这两者之间进行选择，是和自己的准则相互矛盾，还是和自己的准则保持一致，人们通常会争取和自己的准则保持一致。 那么准则是什么。 准则是赋予某项决定和理性的一条惯例，一个政策或一个参照点。它既可以是从前所说的话，所做的承诺或者所给予的保证，也可以是谈判中对方同意采取的一种做法。是能使人们在各种情况下应对自如的心理杠杆，这不是客观准则或者说自己认为公平的准则，而是指被对方认为公平合理的准则。 （记得15年的时候没有主见，一块出去买衣服吃饭什么的很容易受到别人或者自己欲望的影响，心软容易被别人打动采取相应的行动。后来发现很多人有自己的原则，有什么说什么想什么做什么不管别人是什么态度，才明白这是真正的自信。也懂得了人与人之间需要合适的边界，不然你给别人过高的预期并不一定能带来合适的人际关系。清晰自己的原则不容易被别人影响，比如我在践行断舍离别人拉着我去买衣服我可能不会去，或者有需要的话买一两件，或者纯粹是休闲。对各个层面如生活，工作，人际，学习，旅游，健康等等的存在状态有个清醒的觉知，自然知道如何做决定。当然明白自己的规则也不是一件容易的事，需要循序渐进的思考自己做决策依据并不断练习。跟别人打交道时给出的准则要得到别人的确认才能说服别人。建立准则的意识，观察生活中各个方面的准则是什么。） 如果你想到达成目标，很多时候需要突破规则。那么你首先要熟悉规则，对规则进行详细的研究，再告诉别人。这是你们的规定，以下是我符合该规定的条件；这是你们的要求，以下是我满足该项要求的条件；这是你们的制度，以下是我符满足该项制度的条件。请告诉我，我在信上说的不对的地方。 你一旦认识到利用对方的准则会收到奇效，会看到它无处不在，而之前你是看不到这些技巧的。口头谈论这些技巧和概念是一回事，亲自运用这些概念和技巧，看到他们为自己发挥作用完全是另外一回事。 在某些情况下，如果没有先前的准则可以利用，想办法确定一些在谈判中对方会接受的准则，比如原价商品和折扣商品的包装问题。 人们会遵守自己准则，除了之前讲的人们心中的道德准则告诉他们，遵守自己的准则是正确行为，他们不愿意承认自己是背信之徒。还有另外一个重要原因，害怕会惹恼或者激怒与他们有重要关系的第三方，比如他们的老板。 假如你正在提一个完全合乎情理的要求，而在电话另一端的客服代表却完全不通情理。他事实上是在违反公司的准则，你可以借助第三方的力量问对方，如果贵公司的ceo听到这个电话，他会赞同你这样做吗？ 利用准则了不起的一点是，它过程是透明的，不是人为caozhong的。你在利用准则的时候，你完全可以向对方坦言相告。如果对方说你是在用准则吓唬我吗。你可以回答说，当然我是根据你们精心制定的准则来做决定，这有什么错吗。在这里你已经将讨论对方的准则变成了问题焦点。我不过是在要求贵公司遵守自己的准则不是吗？利用准则不是让人上当，只是在尽力让对方信守承诺，去做合乎情理的事，坚持诚信和公平，难道有错吗。 （利用对方的准则理直气壮，找到对方行为中跟准则不一致的地方并指出来，把道理讲透，只要不把自己变成问题的焦点即可，语言上态度上不偏激情绪化不指责对方，有理有据，一步一步带领对方看到不合理的地方。这一点也需要慢慢的练习才行。在面对不合理不公平的对待时，跟对方确认他们的准则非常重要，理直气壮地享受到自己的权益，积极主动的解决问题。而不是被动的接受或者逃掉。） 利用准则也会有一些负面效应。 可能会对他人造成伤害。你在和他人谈判的时候就必须确定怎样做才会让自己感觉心安理得，我也许会努力争取一些东西，你却永远不为所动。因为你认为这种做法不合时宜，虽然我可能最终会比你获得更多，但你也许会认为如果因此而感到良心不安，再多的利益也不值得去争取。 eg 向客人收取贵酒店事先并未通知或者说明的某些服务费用，这是贵酒店的规定吗？（给他一个选择，要么一错到底，要么接受我的条件。） 房间里没有任何有关信用卡电话接入费用的说明是吗？ 他们当然会收费，但是他们事先会向我说明，不是吗？ 请说的明白一些，我有些混乱，如果在这件事上我是对的，我不欠贵酒店一分钱，如果我是错的，我就欠贵酒店150美元。这75美元又是从何而来呢？ 折中通常是一种既偷懒又无效的谈判方式。在谈判的最后阶段，如果在使用其他各种技巧之后，只剩下一步之遥就要跨越，这也许就可以算大功告成了，但准则的效力要比这远远大得多。你说的对，我们将从您的账单上取消项收费。 你这样可能会让人觉得有点不近人情。你的语调听上去应该是平静的，亲切的，并且通情达理给对方选择是一错到底还是满足你的要求，尤其是对方处事不公的时候。如果对方不想回答你有关准则的问题，那又该怎么办呢？那就问对方你所提的这个问题本身是否有问题，这样一来对方回答这个问题的过程就变成了一个有关准则的问题。 如果在周围有很多人的情况下你要求对方为你破例，那你往往无法如愿，为什么呢？因为这会增加对方作出决定的难度，如果被其他人无意中听到，他们也会要求破例。 反复强调利用准则以及本书所提供的所有建议，都体现了一个观点，采取循序渐进的策略。 如果你让对方迈出很大的一步，很容易遭到对方的拒绝。大的步子风险更大，它和当前的状态差别太大。你要每次一小步地带领对方从熟悉的内容到逐渐不熟悉的内容，你的前一步是在为下一步打下基础。你披露的信息都是为了让你能够接近目标的。 只有后退足够远的距离，对方才会既无法拒绝你所提出的要求，又不会产生被你利用的感觉。因为他们能看清这个思维过程的每一个步骤。 （也就是说在对方没有认识到当前状态有什么问题的时候或者对方不信任你的时候不能过早暴露你的意图，不然你后面的解释都像是借口。我们需要采用的是演绎法推理，更科学更容易被人接受。只说事实，确认事实，提问让对方发现不合理的地方。也就是罗盘是在你的手里的，你需要指引对方一步一步走向目的地。对方要么一直跟着你走，要么跟你对着干。很多情况下你如果要达到某一目标，你需要先把路径给模拟出来，然后再带领别人前进。你真的清楚你的目标和路径吗。） eg我的罚单背面写着，我可以按照上面所写的地址将个人支票邮寄过去是吗？ 可上面这个地址具体在哪里呢？ 真的吗？我能问你个问题吗？那两米外有什么特别之处吗？两米外个人支票可以使用，两米以内个人支票就不能使用。如果我现在拿着我的支票，将它放入信封寄给您，这张支票就会被放到那边的那桌子上，你觉得怎么样？这样我就可以用支票缴费了吗？我还会贴上邮票。 采取循序渐进的策略与交叉询问的方式相似，你会引导对方一步一步走向你所希望到达的目的地，所有布置都朝向同一个目标。谈判的不同之处在于这一过程的目的不是引人上当，而是要让对方清楚的了解，从起点到目的地的前进过程。（也称之为思维过程，看不见的思考方法。很多时候我们自己都不懂的如何思考，没有意识，更别提带领别人了。在某一个领域中，你需要知道它的关键点是什么，或者说某一个人的关键解是什么，知道了这一点你才能一步一步的把他的问题给解决掉。障碍清除了他还不跟你走么。现在很多人也在利用这种心理，设置大价格的课程，设置小价格课程，设置更小的，不断强调没那么难的，减轻你的心理负担。或者再用一些很挑衅的字眼刺激你，把自己包装成专家的样子。） 如果对方刚开始不愿满足你的所有要求，那么就想办法让对方先满足你的部分要求，改天再来。一步一步走的更稳，关键要知道每一步走到了哪里。
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20201104我思故我在204/10000学习成长199（1h）10 第三者和人际关系。如果你打算向第三方咨询他们的宝贵意见，一定要预先告知对方，只要告诉对方这是你收集信息流程的一部分即可。建立联盟，运用得体的表达方式寻找不同兴趣点，做好准备，这一切都是关键。11 交易型关系交易型关系是指那些明显不包含长远因素的关系。与情感和共同利益为基础的关系相比较，交易型关系要脆弱得多。一个社会越是借助法律手段而不是靠关系将人们连接在一起，其交易型关系特点就更加明显。12 结束关系经历过虐待关系的人，需要一些处理这些关系的基本准则。在自己和问题的原因之间保持一定距离，无论在家庭中还是在工作上，实际距离能力思维更加清晰。向专业的客观冷静的第三方寻求咨询。对你所面临的问题进行研究。尊重对方并平复对方的情绪。提供一种情感补偿，如当酗酒者戒酒的时候陪伴其左右。利用准则搞清楚公平意味着什么，尤其是在工作中。准备好各种要提的问题和议题，将它们写下来，然后与对方或者第三方进行讨论。只要觉得情绪快要发作，立刻停下来休息。13 信任和人际关系。有两个难度很大的家庭谈判的例子，都需要运用多种谈判技巧，需要对他人的感受保持高度敏感。如果处理不当，这两次谈判会很容易流于失败。为了做出艰难的选择而又不损害双方的关系，首先要确定谈判各方有可能使用的方法，自己所用的谈判方法对各方都应显得公平简单明了，要在各种细节与冲突会使情况变得复杂之前展开谈判。（之前未注意到维护关系，本身对自己的情绪都不敏感，19年的时候仍然这样，又何来对别人的情绪敏感之说。不考虑别人怎么想的人是不是被称为没心没肺的人）马拉是纽约的一名律师，原本要去欧洲参加每年一次的家庭聚会。现在她想取消这趟行程。这次聚会是她已经承诺过的，而且全家人马上就要成行。可是马拉的工作已经令他筋疲力尽，还有更多的工作等着他去完成。玛拉担心包括工作在内的任何理由都会授家人以柄说自己将家庭放在次要位置。马拉所做的第1件事，在家人中找出一个最可能支持自己的人。这个人，就是他大姐，他大姐曾缺席过好几次家庭活动，在这一方面最惊艳最丰富，她大姐用她父亲的座右铭工作第一提醒了马拉，要不然玛拉根本没想到这个座右铭，这是多么理想的一个准则呀。接下来谁最有可能同情马拉呢。他的母亲，于是她打电话跟母亲说她内心多么纠结，因为自己虽然十分渴望参加聚会，但是已经疲力竭。现在玛拉的母亲的确有可能会说，你还是过来吧，我们大家会让你开心起来的。然而玛拉却说自己也许会令所有人扫兴，原因如下，时差反应，精神压力，不间断的现场工作电话，疲惫至极，脾气暴躁。马兰问母亲在这种情形下这趟行程对他而言是否真的值得？马拉承诺会在家人团聚期间给大家打电话，她甚至已经订好会通过电话视频与大家见面。与此同时马拉表达了自己无法参加聚会的极度失望之情，玛拉的母亲接受了他的要求，同意她留在家里，让他有时间给大家打个电话，另外找时间来看望大家。紧接着马拉给即将参加聚会的每一个人打了电话，对他们运用了相同的谈判方法，马兰特意给每个人打电话令大家感觉受到重视，而每通电话只花了区区几分钟时间而已，玛拉和每个人运用了不同的技巧。和父亲讲准则，令母亲同情她，与姐姐结成同盟。玛拉的家人开始用手机给他发短信，说你做的很正确，和家人的关系并没有受到任何伤害，他本应该早一点开始谈，不应该等到力钜惠只剩一周的时候才开始，他说他本来可以准备的更充分，步子迈得更小一些。家里面孩子只有8个月大，每两个小时就会醒来一次，老婆为此精疲力竭，为了有精神上课账户上到客房睡觉，他老婆对此很不满意。我老婆不想家里只有她一个人睡不好觉，老公说这种情况显然很容易引起情绪反应，所以夫妻应该有难同当。首先老公对老婆说，他知道她照顾孩子一直很辛苦，完全有权利坚持让老公继续和她们母子睡在同一个房间。这句话是一种情感补偿，而且十分有必要，因为这能够让他妻子愿意听他说话。接下来老公强调了他们夫妻间的恩爱。我问他，我们在生活中怎样才能够保持理智？他建议到，与其两个人同时变得筋疲力尽，还不如两人分别来照顾孩子，这样两人都能节省一些精力。老公说如果他能够在另外一个房间睡个好觉，他下班回家后就不会那么疲倦，他就有精力照顾孩子几个小时，而老婆就有会有空闲时间，去睡觉或者放松一下，老婆同意了老公的要求。闹情绪或缺乏技巧，几乎无法解决任何关系问题，只有有计划有步骤的运用谈判技巧，才能成功解决任何关系问题。十二 父母如何与孩子进行谈判1.与孩子谈判的技巧孩子比成人更善于谈判，可以本能的运用谈判技巧，孩子会非常认真的观察成人，判断成人的动机，成人脑海中的想法。然后和成人进行谈判，并投其所好。孩子会使用这样一些语句，例如只要多一点点就行了。这不会花费你太多，他们实际上是在利用价值不等之物进行交换。我爱你妈妈，他们是在提供一种情感补偿。我会做个好孩子，他们是在满足你的需求。孩子不仅十分关注于自己的目标，而且还会专注于对方的目标。只有关注孩子的语言和观点，与他们谈判的时候才会更有说服力，更加成功，不过这在很大程度上取决于你对待孩子的态度，记住您所采用的谈判方式在很大程度上决定了你的谈判结果。与孩子谈判并不需要特别的技巧，跟成人之间的谈判非常相似，除了一些特殊的文化差异以外。与孩子进行谈判所需要的技巧包括，尊重他们，听他们倾诉，进行角色互换，表达清晰，专注于目标，不要感情用事。这意味着你可以改变孩子的行为，就像你能改变成人的行为一样，对成人而言最好采取循序渐进的方式进行谈判，而对孩子最好是找出大量能与之进行交易的东西。你要做的第1件事就是去了解孩子脑海中的想法，对你而言这比其他任何事情都更重要，他们在想什么？他们的感受是什么？首先讨论一下与孩子有关的三大文化差异。一 在离开家独立生活之前，孩子们会意识到自己与成人相比势力弱小。孩子身体弱小，没什么经济能力，吃穿住行以及所有的物质需求都要靠父母来提供，这会让孩子没有安全感。大部分家长会威胁孩子，让孩子更缺乏安全感，这只会令孩子竭尽全力去寻找一种自我保护之法。二 孩子往往会更频繁的利用哭闹和发脾气的方法来达到自己的目的，不过并非始终如此，因为他们的沟通技巧尚不成熟。聪明的父母知道哭闹对孩子而言始终是下策，会耗费孩子的精力。哭闹是一种不愉快的表现，是受到挫折的一个迹象，但还是令身体感到不适。因此关键要多给孩子提供使用上策的机会，赋予他们更多权力，增强他们的控制感，给予他们情感补偿，帮助他们满足需求，理解他们当时的想法。三 孩子在生活中就是一心想追求更多。孩子的思维基本分为两类自己喜欢的东西和自己不喜欢的东西。他们总是不断进行谈判，为了争取更多所喜欢的东西，愿意拿其他东西进行交换。这并非在收买孩子，而是在教给他们一种终身受益的生活技巧。
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20201021我思故我在193/1000学习成长187（1h）3.深入了解多维度的需求。很多情况下目标只有一个，需求却有很多。这些需求可通过这一目标得到满足，也就是说这些需求是实现这一目标的各种原因，目标是谈判结束时想得到的东西。另一个问题是利益通常意味着一定的合理性，而大部分人没有办法变得保持理智和冷静。因此想要满足人们的无形需求，将整体利益扩大，还需要了解他们的情感需求和非理性需求，包括各种恐惧，害怕独处，害怕办公室所在楼层较高，或者害怕各种昆虫。这些需求也许包含各种梦想与参加有兴趣的活动或者说专题。梦想如旅游航海，开餐厅，参加马拉松，创办公司，各种恐惧，包括怕蛇怕人群怕当众演讲怕飞行恐高等等。如果你知道对方喜欢旅游，你可以在交谈中利用这些话题来打破僵局，或者给对方讲一些你对该话题所了解的东西，你越了解对方在谈判中就越有说服力，能将整体利益扩大，实现自己的目标，找到解决问题的方案，还能利用价值不等之物进行交易。4.面试：获取关键信息如果对方不愿意告诉他们的各种需求该怎么办？并非所有人都能开诚布公，有些人是担心有些人是谨慎，有些人自己也不知道你要做的就是猜测，猜对的话通常就是可以获得你所需要的信息，促进双方的关系增加达成交易的概率，如果错了的话，对方往往会直言相告，提供一些他们需要的信息，无论对错你会获得更多。我想搞清楚这块地对他们而言价值有多大，而不是对我的价值有多大。（和人谈判时需要搜集信息，找到这件事对别人的价值，在别人脑海里的画面是什么样的，这样别人才容易接受你的报价，你的报价才是合理的市场价格。理解，认同，行动。首先你要有谈判意识，有争取到更多的打算。）5.扩大整体利益。对待合作者，就将整体利益扩大，对待强硬分子可以让第三方看到如何将整体利益做大。你们不想谈谈这次交易中更大的利益吗？难道不想谈谈摆在你们面前更大的利润吗？不想谈谈我们要给你们更多的钱吗？如果你们不想谈这些，你们公司是否还有其他人也许是负责业务发展的某个人，想和我们谈谈，我们就谈谈你们现在没有问却垂手可得的更大的利润问题。对方想要10万美元，我的回答是为什么不要20万美元，为什么不要30万美元？我说是这样的，我们现在连这笔交易的内容是什么都还不知道，你又怎么知道，我不会给你付更多呢？首先我要知道这笔交易的内容是什么？当我知道了你们的兴趣和所有的需求时我才能拿出一个方案来。什么东西让你不花一分钱却可以满足我的需求，什么东西让我不花一分钱就可以满足你的需求。你之所以是一个出色的谈判者，是因为你能够看到未来，这种能力来自于充分的准备，而不是说你的聪明能干。6.联系 关键记忆辅助工具。哪有在纽约工作，虽然洛杉矶是他的出生地，而未婚妻在洛杉矶工作，比它的纽约的工作好得多。大家利用谈判技巧给他们提供各种建议，男生最后说到，我愿意放弃工作搬到洛杉矶，然后再找一份工作，有些条件。我作主并决定与婚礼有关的所有事项，挑选度蜜月的地方，决定我们未来10年去度假的地方。这名男生潜在的问题是如果我情愿失业，那么你愿意拿什么来交换呢？那未婚妻想了不到一分钟就说，我愿意住在纽约，如果说我不必工作的话。虽然她有一种无形的需求，这种无形的需求以前从未提及，他原本以为自己根本不可能让未婚妻留在纽约的。但事实上工作对他的未婚妻的重要性远远比不上对他的重要性或者说工作对他未婚妻来说，并非他原先想的那么重要。即便是充满敌意的情况下，也可以试着将整体利益扩大，至少可是做到如果对方说我要毁掉你的生意。你接下来应该说好的，不过我们能通过其他方式赚到更多的钱吗？这样的回答似乎有悖常理，但很管用。尽量从每一笔交易中争取更多。几乎没有人在这种时候用这种方式去争取更多，他们都太忙于保护自己，指责对方或者争论辩驳，记住你要做的只是在每九局比赛中额外击出那一记安打。我认识的经理们会对他们的竞争对手说，我们双方都有利可图的时候，为什么要彼此争斗不休呢？（这种迂回的谈判策略也是我要积极主动训练的一种思维方式。大部分情况下碰到事情容易有情绪，不会关注于目标了或者没有对目标的觉察。有目的的搜集信息会让对方发现彼此更多相同的兴趣和爱好，降低抵触的情绪。）7.多考虑积极正面的因素。从问题当中找出各种隐藏的机会，并不需要花很多时间，你只需要寻找机会即可。不要把问题当作一个有待卸下的沉重负担，而要去看做一个机会，正等待着你去发现和开发。每当你和对方出现问题的时候，想想怎样才能利用这个问题赚钱呢？有没有办法利用无形之物进行交易呢？整体利益的蛋糕怎么样才能做得更大呢？毫无疑问慢慢的你会开始争取更多。很多谈判，采取的方式是这对你的伤害比对我的伤害更大，你会比我失去更多。如果你想开展一个你认为大有前景的特殊项目，你可以对老板说，我有一个关于如何增加本部门今年利润的想法，我敢保证你的老板还想增加利润（需求），而你想开展的就是一个能增加利润的特殊项目（目标）。很多时候让人们开口不难，但是让他们住嘴就成了问题。我们劝说别人时需要让别人看到他的行为无助于他实现自己的真正目标，满足自己的真正需求，这样他们才会改变自己的决定。作者做心脏搭桥手术时联系一位医生的经历。搜集他是谁，他的兴趣是什么，他的时间是怎么度过的，他是什么样的人，作者想寻找一种联系。我写邮件的内容。我是谁，给他提供了我的一些心脏病史，然后问他能否为我做手术。对他太忙而无法为我做手术表示理解，知道她有一串长长的病人名单。我在邮件中说，即便他无法为我做手术，我们之间也实实在在存有某种联系。我对这种联系作了一番描述，他能为我会诊吗？我根据自己研究问了几个很具体的问题。我想向他传达这样一个意思，我并非随意仓促的给他写了封信，而是真真切切的对他的工作进行了一些研究而且还花了一些时间不辞辛苦的努力了解他的工作。我和我的家人还联系了在纽约所认识的所有曾接受过心脏手术的人，是否认识和艾瑟姆医生同在一家医院工作的医生，找到了一家心脏病专家，他给艾瑟姆医生的办公室打了个电话。于是艾瑟姆医生提前一天结束休假返回纽约，为作者做了手术手术非常成功。后来医生对作者说，虽然说第三方专家起到了一定的作用，但是原因不仅于此。他是曾经关心他研究的为数不多的患者之一，他已经和医生建立了一种私人关系。本章所讨论的这些谈判技巧，了解对方是谁，了解他关心什么，有什么看法，有什么需求以及各种与他有关的无形之物。要利用价值不等之物进行交易，实际上作者当时是在为自己的生命进行谈判。对谈判而言，只要确保建立起某种私人关系，任何一件产品或任何一项服务都不再只是一件商品，它是你的神经元，你的精力，你的时间，你的努力，你对必须一起进行交易的对方的兴趣，这会让你所提供的东西与众不同，这些无形之物可以充实他人的生活，可以让交易更加成功，可以让每一个人都争取更多。（谈判的结果很大程度上取决于你的准备工作。即便是作者这样的资深谈判专家，在找医生这一件事上也需要私底下去搜集很多信息，了解对方。并通过合适的方法表达自己。你的用心你的独特性让对方的生活工作多了不一样的色彩，这就是私人性质的。）
